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Erklären Sie es einfach! Wie Sie mit wenigen Strichen mehr verkaufen

By Andreas Bröske | Werkzeuge/Tools

Jan 16

Der durchschnittliche Mensch (also auch der durchschnittliche Kunde!) nimmt ca. 80% der Informationen mit den Augen auf. Was läge da näher, als im Verkaufsgespräch weniger zu reden und mehr grafische Informationen zu verwenden? Ihr Kunde wird in der Regel nur das Produkt kaufen, das er versteht. Machen Sie es sich mit ein paar einfachen Visualisierungstechniken leichter, Ihren Kunden die passende Lösung zu verkaufen.

Menschen erinnern sich an...

80
%

der Inhalte, die sie SEHEN

aber nur an

10
%

der Inhalte, die sie HÖREN!

Diese Werte stellen einen Durchschnitt dar. Die Fähigkeit, etwas zu behalten und zu verstehen hängt auch noch von weiteren individuellen Fähigkeiten Ihres Gesprächspartners ab.

Wahrscheinlich haben Sie als Verkäufer jedoch weder Zeit noch Lust, bei jedem Kunden erstmal eine ausführliche Analyse seiner Lernfähigkeiten durchzuführen. Sie wollen ein Produkt oder eine Dienstleistung aus Ihrem Portfolio verkaufen.  Da Sie auch noch andere Kunden bedienen möchten, muss ein Verkaufsgespräch auch nicht unnötig lange dauern. Zeit ist schließlich Geld!

Warum also machen es sich die meisten Verkäufer unnötig schwer, indem sie ausschließlich auf dem auditiven Kanal senden (also reden, reden, reden...)?

Vier beliebte Ausreden, nicht zu visualisieren

"Mein Kunde versteht mich auch so..."


"Unsere Prospekte taugen leider nichts."


"Meine Schrift ist unleserlich"


"Ich kann gar nicht malen!"


Checkliste:

Visualisierung im Verkaufsgespräch

Beherzigen Sie die Schritte dieser einfachen Checkliste und Sie werden schon im nächsten Verkaufsgespräch bessere Ergebnisse erzielen.

Vokabeln lernen

Bildsprache ist einfach und (fast) weltweit verständlich. Doch für eine gute Ausdrucksweise sollten Sie - wie bei jeder anderen Sprache auch - einen gewissen Grundwortschatz beherrschen. Inspiration gibt es genug: geben Sie in eine beliebige Suchmaschine mal den Begriff "Piktogramm" ein oder schauen Sie zur Inspiration diese Grafik an.

Argumente vorbereiten

In diesem Schritt werden die gelernten Bildvokabeln zu Sätzen und Aussagen. Bei der Vorbereitung eines Kundengesprächs überlegen Sie sich normalerweise, welche Argumente Sie dem Kunden nennen möchten. Nun "übersetzen" Sie Ihre Argumentationskette in die passenden visuellen Ausdrücke. Im Beispiel sehen Sie die Erläuterung des Begriffs "Beleihungsauslauf"

Werkzeug polieren

Schaffen Sie sich einen anständigen Kugelschreiber und einen farbigen Marker/Highlighter an. Am Anfang benutzen Sie liniertes oder kariertes Papier. Wenn Sie etwas geübter sind, sollten Sie Papier ohne ablenkende Linien benutzen. Perfekt ist es, wenn das Papier Ihr Logo, bzw. das Logo Ihres Produktgebers trägt.

Drei magische Regeln beachten

  • So viel Inhalt, wie nötig - so wenig, wie möglich: klar und einfach soll die Grafik sein
  • Die Grundfarbe ist schwarz oder blau, erlaubt ist dann maximal noch eine weitere Farbe für die Highlights
  • Nicht gleichzeitig reden und zeichnen!

Möchten Sie mehr über Visualisierung im Verkaufsgespräch lernen?

Demnächst eröffnet die paragraph84 OnlineAcademy. Dort finden Sie Kurse, die Sie online und entspannt neben dem Tagesgeschäft absolvieren können. Steigern Sie damit Ihr verkäuferisches Know-How und Ihren Erfolg!

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Bildnachweise (analog Erscheinen im Beitrag): ©Syda Productions, ©macrovector © fotolia.com *

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