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Durchhalten oder aufgeben? – Krisenmanagement für selbständige Verkäufer (Teil 1)

By Andreas Bröske | Organisation

Aug 09

Viele der Menschen, die sich als Verkäufer selbständig machen, geben innerhalb der ersten sechs bis zwölf Monate wieder auf. Jedoch reden alle lieber über Erfolg und wir schauen gern auf diejenigen, die etwas »geschafft« haben. In diesem Beitrag möchte ich die andere Seite der Medaille beleuchten. Hinfallen ist schließlich keine Schande – nur liegenbleiben!

Tun Sie die richtigen Dinge?

Wer sich bereits vor Beginn einer Tätigkeit als freier Verkäufer die richtigen Fragen stellt, mit einer guten Strategie in die Arbeit einsteigt und sich dann die aus der Strategie abgeleiteten Arbeitsprozesse angewöhnt, der wird in der Regel mindestens durchschnittlich erfolgreich!

Wie erkennen Sie nun den Zeitpunkt, an dem besser ist, aufzuhören, falls dieses Verfahren – aus welchen Gründen auch immer – nicht eingehalten wurde?  Was ist dann zu tun, um den Schaden möglichst klein zu halten? Und – zu guter Letzt – aus Fehlern sollte man bekanntlich klug werden: Wie arbeiten Sie das Ganze auf, um daraus für die weitere Karriere und das Leben tatsächlich zu lernen?

Wie eine verkäuferische Krise entsteht.

Es fühlt sich jeden Tag schlechter an, diesen Job zu machen, man hat immer weniger Lust, die Verkaufsgespräche finden folgerichtig noch seltener statt und werden erfolgloser. Der Umsatz sinkt, das Einkommen ebenfalls. Je nachdem, wie hoch die finanziellen Reserven waren, die eingebracht wurden, kommt es möglicherweise zu ernsten Geldproblemen. Richtig problematisch wird es, wenn ein Provisionsvorschuss vom Produktgeber ausgezahlt wurde, der bei Ausscheiden zurück zu zahlen ist. Ohne zuvor den »stopp-loss« definiert zu haben, neigen die meisten Menschen dazu, noch ein bisschen durchzuhalten und noch ein bisschen… bis es schließlich finanziell und emotional überhaupt nicht mehr geht. So weit sollte es jedoch nie kommen.

Sieg oder stirb?!?

An dieser Stelle ist es Zeit, mit einem Mythos aufzuräumen: Sie kennen vielleicht die Legende eines Eroberers, der mit seinen Truppen auf einem neuen Kontinent landete. Die Soldaten standen einer Übermacht gegenüber und hatten kaum Chancen, die Schlacht gegen die VerteiSieg oder stirb?!?diger des Landes zu gewinnen. Der Feldherr ließ eigenen Schiffe in Brand stecken, um sich und seinen Leuten jede Rückzugsmöglichkeit zu verwehren. Wie sollte es anders sein, mit dem Mut der Verzweiflung gewannen die Eindringlinge das epische Gemetzel.

Selbstverständlich kann die »Sieg-oder-stirb-Methode« eine großartige Motivation darstellen und dazu führen, dass Sie Übermenschliches leisten. Doch in der Legende konnten die Soldaten zwei wesentliche Faktoren miteinander kombinieren. Sie hatten die nötigen Waffen, die sie beherrschten UND den entsprechenden Antrieb.

Übertragen in die Situation eines Verkäufers führt das zu der Frage, ob es nur an der Motivation fehlt, um geschäftlichen Erfolg zu erreichen. Fehlt es an Ansporn UND an Know-How bzw. Werkzeugen, ist es sehr gefährlich, die Sieg-oder-stirb-Methode anzuwenden. Denn dann ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass es nicht zum Sieg kommt… Während sich der angestellte Verkäufer in solch einer Situation eben einen neuen Job sucht, kann die gleiche Situation für den freien Verkäufer zum existentiellen Problem werden.

Schauen Sie dem Drachen ins Gesicht!

Je rationaler Sie in der Krise handeln, um so mehr Schaden können Sie von sich abhalten. Prüfen Sie zunächst die Wirtschaftlichkeit Ihrer Aktivitäten, indem Sie einen Blick auf Ihre aktuelle Liquidität werfen. Hierbei ist es wichtig, einen Überblick zu gewinnen, Sie müssen nicht auf den Cent genau rechnen.

Hier sind die Fragen, die Sie sich ehrlich (!) beantworten sollten:

  • Was bekommen Sie in den nächsten Wochen noch an Provision, sonstigen Erträgen oder Provisionsvorschüssen durch Ihre Verkäufe ausgezahlt?
  • Wie viel bleibt Ihnen davon nach Abzug aller geschäftlichen und privaten Kosten?
  • Gibt es eine oder mehrere konkrete Zahlungen in der Zukunft, die Ihren Negativsaldo korrigieren?
  • Wie lange können Sie die aktuelle Ertragssituation noch aushalten, bis Ihre monetären Reserven komplett erschöpft sind?

Nun sehen Sie Ihre finanzielle Reichweite. Ist diese kleiner als drei Monate, sollten Sie vorsorglich beginnen, wieder nach einem Anstellungsverhältnis zu suchen.

Nachdem Sie sich Klarheit über Ihren Handlungsspielraum verschafft haben, fragen Sie sich bitte: Wie sind Sie in diese Situation geraten? Sollten Sie keine Antwort finden, dann ist es genau jetzt die richtige Zeit, aufzuhören. Wenn Sie hingegen wissen, was Sie bisher falsch gemacht haben UND noch ausreichend motiviert sind, DANN lohnt es sich, zu kämpfen. Sie werden gestärkt aus dieser Krise hervorgehen.

—FORTSETZUNG FOLGT—

Dieser Artikel ist eine Zusammenfassung des entsprechenden Kapitels aus dem Buch »Projekt84« welches im Herbst 2016 erscheint. Melden Sie sich hier an, wenn Sie eine Erinnerung erhalten wollen, sobald das Buch veröffentlicht wird.

Bildnachweis: (Reihenfolge analog Erscheinen im Beitrag)  © rangizz – Fotolia.com, © Fxquadro – Fotolia.com,© www.fotolia.de*

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