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Fünf Dinge, die sich fragen sollten, bevor Sie sich als Verkäufer selbständig machen

By abroeske | News

Jan 16

Haben Sie vor, als Handelsvertreter nach §84 HGB z.B. für ein Versicherungsunternehmen zu arbeiten? Treffen Sie diese Entscheidung nicht übereilt, sondern wägen Sie sorgfältig ab. Auch, wenn es "arbeitnehmerähnliche Selbständigkeit" heißt, eröffnen Sie dennoch Ihr eigenes Unternehmen. Wenn Sie sich nicht an die Regeln halten, sind Sie schneller bei Sozialamt, als Sie denken. Andererseits können Sie im Vertrieb überdurchschnittlich viel Geld verdienen...

Frage Nr. 1: Haben Sie Ihre Ziele geklärt?

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Machen Sie sich bewußt, was Sie tun und warum Sie es tun wollen! Nehmen Sie sich bitte Papier und Stift und beantworten Sie folgende Fragen:

  • Welche Situation soll durch den neuen Job als "84er" verändert werden?
  • Was wollen Sie in diesem Job für sich selbst erreichen?
  • Was genau sind Sie bereit, dafür zu tun?

Die schriftliche(!) Beantwortung bringt Ihnen Klarheit. Besprechen Sie die Ergebnisse mit einem oder mehreren Menschen, die Ihnen wichtig sind. Recherchieren Sie intensiv! Und erst dann, wenn Sie denken (und fühlen) das "alles passt" unterschreiben Sie Ihren Vertrag mit dem neuen Auftraggeber.

Frage Nr. 2: Haben Sie ausreichende Reserven?

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Mit der Übernahme einer Handelsvertretung nach §84 HGB machen Sie sich selbständig und werden Unternehmer. Selbst, wenn Sie alles richtig machen, wird es seine Zeit brauchen, bis Sie ein erträgliches (und regelmäßiges) Provisionseinkommen erwirtschaften. Abhängig von Branche und Markt kann das mehrere Monate bis Jahre dauern. Wie bei jedem anderen Investment sollten Sie daher über ein gewisses Eigenkapital verfügen. Oder Sie leben in einer Beziehung, in der Ihr Partner so viel Einkommen generiert, dass Ihr fehlendes Einkommen in der Startphase ausgeglichen werden kann. Vorausgesetzt, Ihr Partner will Sie in dieser Phase unterstützen...

Frage Nr. 3: Können Sie verkaufen?

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Oft sagen mir Menschen, die nach §84HGB arbeiten: "Nein, ich verkaufe nicht. (...denn Verkaufen ist böse ;-)) Ich berate die Kunden nur, damit diese die richtige Entscheidung treffen können..." Leider falsch! Denn die Beratung ist zwar immer Element des seriösen Verkaufs, aber ohne Abschluss verdienen Sie kein Geld. Ein Verkäufer ist niemals unabhängig, denn er vermarktet die Ware seines Auftraggebers. Daran ist überhaupt nichts Ehrenrühriges. Wer "unabhängig" beraten will, sollte sich als Honorarberater verwirklichen und nicht als Handelsvertreter.

Wenn Sie ein Problem damit haben, Menschen "etwas zu verkaufen", dann ist dies nicht Ihr Job! Sie müssen die Fähigkeit haben (oder erlernen), auf Menschen zuzugehen (oder diese anzurufen), die Sie bislang noch nicht kennen, um diese von "Ihrem" Produkt zu überzeugen. Und das hat in erster Linie etwas mit innerer Einstellung zu tun.

Frage Nr. 4: Können Sie ein "NEIN" ertragen?

WCM0018Es wird zu Ihrem Alltag gehören, wie das Zähneputzen: Sie werden jede Menge "Neins" hören. Die meisten Menschen können das nicht gut vertragen. Nehmen Sie daher das "Nein" Ihres potentiellen Kunden niemals persönlich. Der Mensch kennt Sie ja gar nicht, er hat nur (im Augenblick) kein Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung. Denken Sie außerdem statistisch! Einer gewissen Menge "Nein" folgt immer ein "Ja", so wie auf Regen immer Sonnenschein folgt. Wenn Sie sich dann als Vertriebler etabliert haben, wird die Nein-Quote kleiner, weil die Menge Ihrer begeisterten Kunden steigen wird - versprochen! Ob Sie jedoch jemals etabliert sein werden, hängt nur von Ihnen allein ab, siehe Regel Nr. 5...

Frage Nr. 5: Sind Sie bereit, fleißig zu arbeiten?

WCM0020Nein, die Menschen werden nicht zu Ihnen kommen, weil Sie die beste Versicherung, das beste Reinigungsmittel, das beste Investmentsupersparprodukt, etc. haben und es Ihnen aus den Händen reißen.

Genaugenommen wird nicht einmal jemand (abgesehen vielleicht von Ihrem Ehepartner und wenigen engen Freunden) zur Kenntnis nehmen, dass Sie jetzt für das o. g. Superprodukt in den Vertrieb gegangen sind. Wenn Sie in diesem Job Erfolg haben (mindestens aber Ihre Miete bezahlen) wollen, dann werden Sie jeden Tag und immer wieder zu den Menschen aus Ihrem (hoffentlich vorhandenen) Kundendatenbestand Verbindung aufnehmen müssen. Sie werden mit vielen Menschen reden, um Termine zu vereinbaren, in denen Sie dann Verkaufsgespräche führen. Ich nenne das: Verkaufsroutine.

Die wenigsten Verkäufer sind Naturtalente, aber alle erfolgreichen Verkäufer haben Verkaufsroutinen und sind fleissig!

Bildquelle: eigenes Material

About the Author

Mein Name ist Andreas Bröske. Seit 2011 arbeite ich freiberuflich als Berater. Systematische Vertriebsprozesse und der Erfolg, der sich (fast) automatisch einstellt, wenn man die Dinge auch wirklich „tut“, sind mein Schwerpunkt. Die Stadt, in der ich lebe und arbeite heißt Hamburg, denn ich liebe den Norden: ein wenig rau, gradlinig und ehrlich!