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Standards schaffen Umsatz!

By abroeske | Organisation

Feb 12

Erfolg im Aussendienst und im Vertrieb basiert im Grunde nur auf zwei Säulen. Erstens ist es wichtig, ein grundsätzliches, klares und eindeutiges Ziel für sich selbst zu schaffen. Einen Grund zu haben, jeden Tag aufzustehen und weiterzumachen.

Zweitens – und das ist noch viel wesentlicher – muss dieses Ziel regelmäßig und durch standardisierte Handlungen verfolgt werden. Und genau das ist im echten Vertriebsleben die Herausforderung. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie Sie durch Standardisierung erfolgreicher werden…

Zielführende Handlungen

Im Zweifel lautet das Ziel im Vertrieb immer: mindestens genau so viel zu verkaufen, wie im letzten Jahr, am besten jedoch deutlich mehr. Wie an anderer Stelle bereits erwähnt: verkaufen heißt verkaufen heißt verkaufen 😉

Konkret: Wenn Sie viel verkaufen wollen, müssen Sie viele Angebote machen. Und wenn Sie viele Angebote machen wollen, müssen Sie mit vielen Menschen über das reden, was Sie verkaufen wollen.

Unabhängig von allen quantitativen Zielen sollte das Ziel jedes Verkäufers sein, seine Kunden ein Leben lang zu betreuen. Warum? Der durchschnittliche Gewinn je Kunde steigt mit der Dauer der Kundenbeziehung! Wenn Sie dieses Ziel nachhaltig verfolgen, befreien Sie Verkaufserfolg vom Zufall.

Gerade als selbständiger Verkäufer, der in der Regel ohne die Sicherheit eines garantierten Einkommens zurecht kommen muss, bedeutet langfristiger Verkaufserfolg das wirtschaftliche Überleben.

Verkaufen ist ein Prozess

Auch, wenn es oft anders erzählt wird: Es gibt keinen einfachen Weg, wie Sie zum Top-Verkäufer werden. Doch das „Geheimnis“ erfolgreicher Verkäufer ist gar keins: Sie müssen  in der Lage sein, sich eine Routine (einen Prozess) zu schaffen und sich regelmäßig daran zu halten.

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Wenn Sie sich daran gewöhnt haben, diese Abläufe regelmäßig durchzuführen, werden Sie krisenfester, verringern Absatzschwankungen und erhöhen Ihre Arbeitszufriedenheit.

Datenqualität schaffen und erhalten

Die Idee, passende Informationen zu verwenden, um sein Produkt zu verkaufen, gibt es schon genau so lange, wie es „verkaufen“ gibt.  In der Praxis ist jedoch immer wieder zu beobachten, dass zwar viele Informationen verfügbar sind, diese jedoch nur unzureichend (im Sinne eines guten Verkaufsergebnisses) genutzt werden.

Auch, wenn es zur Zeit in aller Munde ist: Sie brauchen kein BIG DATA. Sie müssen nur die Informationen, die Sie bereits über Ihre Kunden haben (und jederzeit durch Gespräche bekommen können) sinnvoll einsetzen.

Pflegen und speichern Sie die gewonnenen Informationen. Die harten Fakten (Adresse, Telefonnummer, gekaufte Produkte) genauso, wie die „weichen“ Informationen (Hobbies, Freizeitaktivitäten, persönliche Vorlieben, z.B. „trinkt seinen Kaffee immer mit zwei Stück Zucker“) helfen, Verkaufsgespräche kundenorientierter und damit auch wirtschaftlicher zu führen.

Gesprächsanlässe identifizieren

Ungefragt Kunden auf (Verkaufs)gesprächstermine anzusprechen, bedeutet für viele Verkäufer eine besondere Herausforderung. Es wird häufig als unangenehm empfunden. Je aktueller (Datenqualität!) jedoch die Informationen sind, die Sie über Ihre Kunden haben, um so leichter wird es Ihnen fallen, zur richtigen Zeit den richtigen Kunden anzurufen/anzusprechen. Je „passender“ Ihr Anruf ist, um so einfacher werden Sie an einen Gesprächstermin mit dem Kunden kommen und erhöhen damit Ihre Chancen, zu verkaufen.

Es gilt das Gesetz der großen Zahl. Alle Ergebnisse, die Sie durch Ihr Tun erreichen, unterliegen statistischen Schwankungen. Je regelmäßiger Sie Ihre Kunden nach Gesprächsterminen fragen, um so mehr Termine werden Sie erhalten. Geben Sie nicht auf, wenn es mal eine Zeit lang nicht klappt und bleiben Sie dran, auch wenn Sie einen Termin nach dem anderen vereinbaren können.

Verkaufsgespräche führen

Die besten Ergebnisse erzielen Sie, wenn Sie gut vorbereitet sind (Datenqualität!).

  • Nehmen Sie sich also Zeit vor dem Termin, um alle verfügbaren Informationen gedanklich zu ordnen.
  • Definieren Sie sich ein persönliches Ziel für Ihren Termin („Was ist das bestmögliche Ergebnis? Was soll mindestens erreicht werden?“)
  • Denken Sie ein wenig quer, um wirklich die Unterlagen und Technik einsatzbereit zu haben, die Sie brauchen.

Besser, Sie haben zuviel Material/Unterlagen/etc. dabei (Sie können es ja im Kofferraum Ihres Autos liegen lassen ;-)) als zu wenig. Wäre schon peinlich, wenn der Kunde etwas kaufen möchte und Sie haben nicht den passenden Antrag dabei…

Wir kaufen Dinge, die wir brauchen (oder glauben zu brauchen) bei Menschen, die wir mögen!

Das Über-Ziel jedes Verkaufsgesprächs ist, heraus zu finden, was der Kunde wirklich braucht.

Kein Mensch will ein „Immobilienfinanzierungsinstrument mit Tilgungsersatzleistung„, ein „allradgetriebenes Kraftfahrzeug mit radselektiver Antriebskraftverteilung“ oder eine“hydrophile Membran in Verbindung mit einer besonders saugfähigen textilen Lage“ kaufen.

Vielmehr will der Eine endlich seinen Traum vom Haus mit einer besonders niedrigen Monatsbelastung erfüllen. Der Andere will ein Auto, mit dem er morgens über den matschigen Weg zu seinem Hochsitz im Wald nicht stecken bleibt. Und der nächste sucht einen Schuh zum Wandern, der auch bei Sauwetter innen trocken bleibt.

Ihre Kunden werden Sie lieben, wenn Sie genau das herausfinden (und die passende Lösung anbieten können). Und damit ist der zweite Teil der weiter oben getroffenen Aussage auch schon erfüllt…

Kundenbeziehungen pflegen

Leider wird dieser letzte Schritt des Verkaufsprozesses immer noch zu sehr vernachlässigt. Wir Menschen handeln eben in der Regel (zu) kurzfristig: Vertrag ist unterschrieben – Provision verdient – weitere Aktivitäten bringen keinen Ertrag und kosten (erstmal) nur Zeit…

Schaffen Sie sich eine Routine, mit der Sie sich zwingen, alle Ihre Kunden regelmäßig zu kontaktieren. Ihr Geldbeutel wird es Ihnen danken!

Nochmal zur Erinnerung: Der durchschnittliche Gewinn je Kunde steigt mit der Dauer der Kundenbeziehung.

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Natürlich geschieht das nicht von allein. Doch es liegt in Ihrer Hand von diesem Effekt zu profitieren.

Wollen Sie mehr wissen? Schauen Sie sich bei unseren paragraph84.de-Checklisten um.

Bildquelle: eigenes Material

 

About the Author

Mein Name ist Andreas Bröske. Seit 2011 arbeite ich freiberuflich als Berater. Systematische Vertriebsprozesse und der Erfolg, der sich (fast) automatisch einstellt, wenn man die Dinge auch wirklich „tut“, sind mein Schwerpunkt. Die Stadt, in der ich lebe und arbeite heißt Hamburg, denn ich liebe den Norden: ein wenig rau, gradlinig und ehrlich!